Cabinet de recrutement

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Cabinet de recrutement Horizon "l'exemple des meilleurs"
LA PERFORMANCE COMMERCIALE
Toute la spécificité de notre démarche repose sur une idée qui nous parait la plus pertinente et la plus efficace : dans toutes nos interventions nous partons toujours de l’exemple des meilleurs ; ce sont eux qui nous donnent toutes les clés pour comprendre les conditions de la performance.
Pour répondre à ces questions et amener votre entreprise à la meilleure performance, nous intervenons auprès des entreprises autour de 3 grands thèmes :

1.
Conseil en management de la performance
2.
Recrutement de toutes les fonctions commerciales
3.
Formation (toutes populations) sur les conditions de la performance


A QUOI RECONNAITRE LES BONS COMMERCIAUX

1 ° Posent les bonnes questions pour s’ouvrir toutes les portes
Les commerciaux de talent savent poser les questions qui vont leur faire comprendre comment ils peuvent gagner l’affaire.
Un exemple de question ouverte pour comprendre l’ensemble des informations du dossier : « qu’est-ce qui ferait que ma société remporte cette affaire ? » ….simpliste, non réellement efficace : à cette question ouverte et si la réponse n’est pas satisfaisante, floue, vous pouvez poser la question à l’envers : « quels sont les points pour lesquels vous considérer que ma solution n’est pas satisfaisante ? »
Une fois les questions et réponses formulées, ils auront donc clairement tous les éléments pour décider, si oui ou non, ils peuvent conclure cette affaire.
Cela vous permettra de connaitre les aspects qu’un client apprécie et les points négatifs sur lesquels il faut trouver une solution d’amélioration.
A la fin d’ un entretien de recrutement, ils n’oublieront pas de vous interroger sur la qualité de leur candidature :  « Qu’est-ce que vous penser de ma candidature ?»

2° Ecoutent très attentivement pour comprendre comment convaincre
A ne pas confondre avec entendre ou même s’intéresser …
Une fois que les questions essentielles sont posées, il faut écouter les réponses ou demandes avec la plus grande attention, elles sont révélatrices de plein de détails très utiles dont on doit se servir pour concrétiser une affaire.
Cette écoute là ne perd jamais de vue la finalité…Signer un contrat !
Oui, écouter pour comprendre PARFAITEMENT les raisons qui feront gagner l’affaire.

3° Déploient un relationnel efficace
Combien de fois avez-vous entendu certains commerciaux vous expliquer, pour vous rassurer, (ou pour se rassurer) qu’ils ont un bon relationnel avec leurs prospects ou clients, mais force est de constater que ces commerciaux ne concluent pas leurs affaires.
Un bon relationnel est une arme fatale pour réussir une affaire, mais ce relationnel n’oublie jamais l’essentiel ; il est fait pour conclure une affaire car il permet de tout savoir de l’entreprise (interlocuteurs, organisation, structure) et donc de savoir précisément ce qu’il faut faire pour remporter l’affaire.
Un bon relationnel a aussi pour conséquence de rendre une réponse négative plus compliquée de la part de vos clients ou prospects.

4° S’expriment avec la plus grande clarté
Un discours clair permettra aux interlocuteurs avec lesquels vos commerciaux sont en négociation, de se rendre compte qu’on a bien compris leur problématique et que produits ou services proposés correspondent parfaitement : la clarté de l’exposé les rassurera.
Aucun achat ne se fait sans être rassuré.

5° Régulièrement formés
Ah !! la formation… peu de commerciaux sont ravis d’y assister, mais beaucoup sont finalement ravis d’y avoir participer.
Apprendre de nouvelles techniques de vente, d’autres façons d’aborder les clients avec encore plus de professionnalisme, revoir ce qu’on a appris et qu’on a un peu oublié, se défaire de quelques mauvais réflexes …Autant de bonnes raisons de ne surtout pas les négliger.
Et pourquoi les meilleurs devraient y participer ?
Pour qu’ils restent à leur niveau de performance. 

L’ACCOMPAGNEMENT DE LA PERFORMANCE PAR L’ENTREPRISE
Comme vous l’avez vu, la performance des commerciaux peut être prédite à travers certains traits de personnalité et de compétences, mais dépend aussi d’un environnement professionnel au sein de l’entreprise, entièrement tournée vers la performance et qui saura favoriser l’ensemble de l’équipe commerciale et fidéliser les meilleurs.


1° Avoir de l’exigence
«  L’exigence n’a pas de raison d’être, elle est au dessus de toutes les raisons »
Sans exigence, résultats et performances perdent leur sens et de leur intérêt pour chacun.
Il apparait alors à chacun qu’il est possible de ne pas réaliser les objectifs, mais aussi de ne pas venir à l’heure, de faire son travail en oubliant de bien le faire.
Cela peut paraître paradoxal que l’exigence soit une qualité reconnue par les bons commerciaux, mais c’est pourtant une condition nécessaire à la performance en général et à leurs performances en particulier.
Sans objectifs, il n’y a pas de performances.

Les « grands » commerciaux sont comme des sportifs de haut niveau, désireux de gagner, de battre des records ; leurs performances sont leurs adrénalines.


2° Reconnaitre les meilleurs en interne
Tous les grands commerciaux ont ceci en commun.
Leur rémunération est très importante à leurs yeux, mais leur valorisation par l’entreprise l’est tout autant.
Les sociétés dans lesquelles ils travaillent sont gratifiantes et ils s’y sentent chez eux, dans le bon sens du terme : la performance y est reconnue, pas uniquement par le salaire proposé, mais par la reconnaissance de leurs résultats, par des attentions, de l’admiration…
On peut penser qu’il est dangereux de les féliciter parce qu’ils pourraient se laisser aller, mais c’est tout le contraire, ils sont des grands performers en partie grâce à cela.
Ces marques de reconnaissance ne coutent pas forcément très cher : une très grande entreprise Américaine, réputée pour la très grande qualité de sa force de vente procédait entre autres ainsi ; différents membres de la direction générale du groupe invitaient les commerciaux de façon impromptue …à déjeuner  avec eux !
De l’avis de tous, l’impact était très fort., c’est aussi un excellent moyen de fidéliser les meilleurs.


3 ° Construire un système de rémunération orienté « RESULTATS »
Une société performante est tout d’abord une organisation où les objectifs sont clairs, identifiables et atteignables.
Partant de ce postulat, tous les commerciaux auront le même objectif, mais chacun aura un objectif personnel ; les meilleurs voudront rester les meilleurs et les autres atteindre l’objectif.
Il faut construire ce plan de rémunération autour de 3 grandes idées:
• % appliqué au CA ou à la marge
• Prime d’objectif (mensuel, trimestriel) versée uniquement à la réalisation de l’objectif
• % + pour le CA ou la marge réalisé au-delà de l’objectif
- les grands commerciaux doivent pouvoir dépasser ces objectifs et être financièrement encouragés à les dépasser (ex :X % du CA ou marge jusqu’à l’objectif et x + % du CA ou marge pour le dépassement ). Exemple : 2% du CA jusqu’à l’objectif et 2,5 % au-delà.

4° Mettez en place des animations…Orientées vers la performance
Dans votre budget rémunération, laissez une place non négligeable à ces moments
Ces animations ont pour but de mieux accompagner l’entreprise dans son développement, d’apporter une réponse commerciale efficace à des événements ponctuels, pour suivre au mieux les intérêts de l’entreprise
Par ex : favoriser la vente d’un nouveau produit, d’un produit à forte marge, pour compenser un mois traditionnellement faible ou au contraire pour dynamiser les résultats sur une période faste, créer un esprit d’équipe en donnant sur une période donnée un objectif commun à l’ensemble des commerciaux…
Dans ces moments où la performance collective compte pour chacun, les meilleurs viennent appuyer les moins bons dans leurs démarches commerciales, ce qui permet à ces derniers d’en retirer des leçons pour leurs futures ventes.
Les enjeux de ces animations peuvent être :
• Assister à un match de tennis à Roland Garros, un grand prix de formule1
• Diner dans un grand restaurant
• Assister à un grand concert, un grand match de rugby / football
• Réflexion avec mise au vert des plus performants avec la direction

De tout cela, il restera l’idée que l’entreprise a mis la performance au cœur de ses ambitions, favorisant reconnaissance et fidélité.


5° Et en dehors des meilleur(e)s, que faire ?
Choisissez les bosseurs !
C’est une méthode quasi infaillible pour ne pas se tromper.
Aucune équipe commerciale n’est composée que de stars, alors que faire pour que l’entreprise réalise ses objectifs, sans tout espérer des meilleurs ?
Il n’existe malheureusement pas d’équipe commerciale composée uniquement de grands « performers » dépassants largement les objectifs.
Il est alors important de trouver des commerciaux capables de réaliser les objectifs ou de faire évoluer ceux qui de situent entre 80% et 100% de ce même objectif.
C’est très important, car ils sont très nombreux
Un commercial qui répétera ses gammes sans se décourager aura probablement la capacité à atteindre l’objectif ; à force de travail, de formation… il apprendra au fur et à mesure de bons réflexes commerciaux.

RECRUTER UN COMMERCIAL

Le cabinet de recrutement Horizon vous propose le recrutement de vos commerciaux, avec nos formules sur mesure.
Comment recruter un "bon commercial"?
Notre cabinet explore les meilleurs opportunités pour un recrutement de commerciaux performant.

Comment faire pour avoir de bons commerciaux ?
Comment faire pour conserver les meilleurs ?
A quoi reconnaitre ces stars de la vente ?
Y a-t-il des facteurs favorisants dans l’entreprise ?
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Vous ferez ainsi passer votre entreprise d'une logique de moyens à une logique de résultats, en ne passant plus à côté des candidats nécessaires à la performance de votre entreprise.
Nous intervenons sur le recrutement et l'évaluation de cadres et dirigeants pour la France entière. Nos clients sont des grands groupes et des PME.
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